Este empresario estellés de 53 años lleva casi tres décadas vinculado profesionalmente a Esergui y a AVIA , la marca "de las estaciones de servicio libres e independientes, donde nadie te marca los precios ni la política comercial". Su gasolinera se encuentra en la entrada de la conocida localidad navarra de Estella y por ella pasan, cada día, cientos de clientes, quienes, en el último año, gracias a la Tarjeta Club AVIA , han incrementado en un 20% la frecuencia de sus visitas.
Su vinculación con AVIA nos hace echar la vista atrás unos 30 años. ¿Cómo fueron los inicios?
Nosotros entramos a formar parte de Esergui antes incluso de que obtuviera la licencia de operador petrolífero y de que la marca AVIA se implantara. La iniciativa fue de un grupo de empresarios guipuzcoanos y a los cinco años, más o menos, nos incorporamos un bloque de navarros. Entre todos, con las posteriores incorporaciones, constituimos AVIA en España.
Como gestor de una estación de servicio, ¿cómo valora usted la evolución de Esergui y de AVIA en estos años?
La época en la que entramos en Esergui todavía existía el monopolio con Campsa. Cuando éste se rompió, había mucha incertidumbre y nadie sabía cómo iba a evolucionar el mercado. Se comentaba que quizá se iba a acabar el combustible… Había muchas ideas, pero no existía nada… En estas décadas, hemos conseguido, con mucho trabajo, desarrollar los objetivos iniciales. Primero, Esergui consiguió la licencia de operador petrolífero, luego comenzamos a suministrarnos el carburante, se levantó la planta de Bilbao que nos ha posibilitado un gran desarrollo posterior y triplicar nuestra capacidad de almacenaje. También se ha construido un pantalán… Todo esto nos ha dado a los abanderados una mayor capacidad que se ve traducida en una notable mejoría y evolución de las estaciones de servicio AVIA.
La competencia en el sector es dura. Desde el conocimiento que le proporcionan tantos años de experiencia, ¿cuál es su principal argumento para convencer a un potencial abanderado de que forme parte de AVIA?
AVIA es un paraguas excelente, una marca legal que nos ampara, nos da seguridad y calidad en el servicio y en los productos. Y AVIA es también la imagen de las estaciones de servicio libres e independientes. Es decir, en AVIA cada uno gestionamos nuestro negocio como queremos. Гste es el mayor beneficio que aporta estar abanderado a AVIA, ya que nadie te marca los precios ni la política comercial.
¿Ha pensado, alguna vez, aceptar una oferta para abanderarse a otra marca?
Nunca. Nuestra relación con AVIA es totalmente satisfactoria y la filosofía nos convence. Las propias estaciones de servicio somos a la vez operadores y distribuidores y si encima ya tienes tu cisterna, cierras el círculo. Uno mismo compra, distribuye y vende.
¿Qué le parece la tarjeta Club AVIA?
Está funcionando muy bien. Es la Ьnica forma de intentar atraer al cliente y de fidelizarlo. Es una herramienta básica. Yo, de hecho, ya tenía tarjeta propia antes de tener la del Club AVIA, para, precisamente canalizar los descuentos a los clientes.
¿Con su implementación ha notado cambios en los hábitos de repostaje de sus clientes?
Sí, claramente. De diciembre de 2009 a diciembre de 2010 la frecuencia de visitas ha aumentado y el gasto por cliente ha experimentado un incremento del 20%. Por otro lado, el 54% de las ventas totales se ha realizado a través de la tarjeta y esta tendencia irá in crescendo. Además, el efecto red también se nota. Hemos notado que socios de otras estaciones de servicio AVIA vienen a repostar a ésta porque pueden seguir beneficiándose de las ventajas.
Numerosas estaciones de servicio habían solicitado la puesta en marcha del Catálogo de regalos. ¿Qué le parece esta iniciativa?
Es una herramienta muy interesante para los socios y también para los gestores, ya que es una manera más de fidelizar a los socios. En el poco tiempo que lleva puesto en marcha, a nosotros ya nos han pedido varios regalos.